Выявление потребностей. Тренинг для менеджеров по продажам и не только

Как понять что хочет клиент, какой товар ему предложить, как не ошибиться с выбором? Вопросы которые мучают любого без исключения менеджера по продажам. Кто-то сам рано или поздно находит ответ на этот вопрос, кто-то продолжает "плавать", по наитию выбирая нужный курс. А кто-то просто счастливчик по-жизни.

В попытке направить менеджеров нужном направлении было проведено занятие "Как узнать что нужно клиенту"
Базовая тематика - выявление потребностей. Типология вопросов, плюсы и минусы каждого типа вопросов, когда, где, сколько и какие вопросы необходимо задать клиентам, воронка вопросов... Работая по данной теме, многие осознали, что шли не верным курсом, а кто то напротив утвердился в своей правоте.

Итак:
Девиз этапа: 90% сделок заключается не благодаря умению красиво говорить, а благодаря мастерству слушать.
Цель этапа: Узнать, что важно для клиента.
Средства этапа: Интерес, активное слушание, техника задавания вопросов.

Типы вопросов:
- открытые
- закрытые
- альтернативные

Важно:
1. Кто задает вопросы- тот контролирует разговор. Контролировать должен МЕНЕДЖЕР!
2. Используем разные типы вопросов для разных целей:

• для установления контакта - открытые
• для выявления потребностей -открытые и альтернативные
• для уточнения - закрытые с ответом "да"
• для получения согласия и настроя клиента на позитив - закрытые с ответом "да"

3. Задаем тот вопрос, ответ на который нам НУЖЕН

Порядок задавания вопросов согласно воронки вопросов

Проверьте себя, сколько закрытых, открытых и альтернативных вопросов было задано в видео-фрагменте?

Задавайте вопросы! Ведь только так и никак иначе вы найдете ответ на извечный вопрос "Что хочет наш клиент?"