Ответы на эти простые вопросы и понимание природы согласия и отрицания открывают перед нами большие горизонты. И только от нас зависит какими они будут: радужными и открытыми или затянутыми тучами непонимания и недоверия.
Ответ "НЕТ" достаточно безболезненный с точки зрения общения. «На НЕТ и суда нет» - народная мудрость, показывающая нам смысл отрицания. Отрицая, мы не берем на себя никаких обязательств, находимся под надежной защитой и не собираемся ни с кем контактировать.
Легко ли общаться с человеком, который закрыт для общения? Легко ли убедить такого «защищенного» клиента в необходимости и целесообразности приобретения?
Так что же делать?
Давайте посмотрим на противоположность отрицания – на ответ "ДА". Соглашаясь с собеседником, говоря ДА, мы открываемся перед ним, мы становимся на шаг ближе. Нас понимают, мы доверяем, мы соглашаемся, нам приятно… А если приятно клиенту, то он расположен для диалога, он слушает и доверяет нам.
Еще великий Сократ говорил о мощи положительных ответов, и основал свой метод ведения беседы именно на этом принципе – на получении положительных ответов от собеседника.
Итак, действие первое: строим диалог таким образом, чтобы получать от клиента положительные ответы. Если вы не уверены в положительном ответе на вопрос, сначала узнайте мнение клиента, а затем уже задавайте вопросы на согласие или закрытые вопросы.
Согласны, что ответ «да» более продуктивен? И говорить «да» более приятно? Если мысль ясна и понятна, мы легко с ней соглашаемся, верно? Так давайте будем строить наши диалоги так, что «да» звучало как можно чаще, договорились? ;) Посмотрите, вы соглашаетесь со мной легко и просто, верно? И это не вызывает дискомфорта, правда? А значит задавать положительные вопросы не так уж и сложно, точно?
Дарите радость вашим клиентам их положительными ответами и они отблагодарят вас.
Комментариев нет:
Отправить комментарий